視覺光源的銷售技巧和方法

本文目錄一覽：

• 1、我是剛剛學(xué)做機(jī)器視覺光源銷售，不知道怎樣尋找客戶
• 2、視覺營(yíng)銷的基本原則有哪幾個(gè)？
• 3、燈具銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句有哪些？

我是剛剛學(xué)做機(jī)器視覺光源銷售，不知道怎樣尋找客戶

現(xiàn)在做設(shè)備的很多都用的到機(jī)器視覺，最好是按行業(yè)找客戶，最好的是熟悉行業(yè)，然后找行業(yè)內(nèi)做視覺軟件系統(tǒng)集成的公司，一般的設(shè)備公司都是打包給系統(tǒng)集成商的。

視覺營(yíng)銷的基本原則有哪幾個(gè)？

　隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)店視覺營(yíng)銷也逐漸步入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中。網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)店鑒賞力也越來越高，對(duì)于網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也越來越在意，網(wǎng)站不僅僅是信息的簡(jiǎn)單羅列，而更應(yīng)該是體現(xiàn)網(wǎng)店產(chǎn)品靈魂，店主特色的。

淘寶網(wǎng)店裝修往往是買家看到我們的“第一印象”，專業(yè)、美觀的店鋪頁(yè)面，能為你的商品加分，還能增加網(wǎng)購(gòu)信任，更甚者讓買家一進(jìn)店里就有購(gòu)物的沖動(dòng)!淘寶學(xué)堂在本文將于大家一同分享淘寶網(wǎng)店視覺營(yíng)銷的一些基本原則。

視覺營(yíng)銷是作好營(yíng)銷必不可少的營(yíng)銷手段之一，所謂視覺營(yíng)銷就是利用色彩、圖像、文字等造成的沖擊力吸引潛在的顧客的關(guān)注，由此吸引顧客關(guān)注從而提升你網(wǎng)店的流量，并且刺激其購(gòu)物欲望從而使目標(biāo)流量轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Я髁?。?dāng)然你在吸引別人眼球的情況下可別忘記了塑造自己網(wǎng)店形象，這樣能夠讓你的有效流量再次轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)流量。下面就來簡(jiǎn)單的分析下視覺營(yíng)銷的幾個(gè)基本原則。

　第一條原則是目的性：網(wǎng)店本身就是虛擬的店鋪，你主要吸引客戶購(gòu)買的興趣也就是那么幾點(diǎn)，其中視覺上的沖擊基本是整個(gè)環(huán)節(jié)里面最重要的部分。所以第一點(diǎn)就需要把圖片擺放合理，例如寶貝主圖選擇簡(jiǎn)單明了的圖片!第一印象很好，下面促成購(gòu)買就比較簡(jiǎn)單了。接下來我們要分析目標(biāo)客戶群的需求，針對(duì)產(chǎn)品屬性和特色用最明確的圖片表達(dá)出來，讓別人一眼就能看出來效果和產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。接下來做好自己的店招，利用好廣告性質(zhì)讓買家記住你，刺激買家的眼球。對(duì)于分類也要做好視覺營(yíng)銷，不要讓買家去找你的產(chǎn)品，賣家主動(dòng)將產(chǎn)品明晰。下面介紹一個(gè)分類小技巧：新品和特價(jià)分類放在前，分類不是越多越好不需要繁雜，明了美觀就好。

第二條原則是審美性：我們始終要注重視覺感受，假如就能自己看起來都不舒服的店面，想想別人又怎么會(huì)下單購(gòu)買呢?要記住我們的店鋪不能把它開好了就不管事情了，那樣即使你第一次做的視覺效果比較好，產(chǎn)生了購(gòu)買銷量，但時(shí)而久之你的店鋪也會(huì)給人造成一種審美疲勞。讓人“無心下手”購(gòu)買，一定要在定期的活動(dòng)中更換精美的店鋪布置，讓客戶們每次來都有一個(gè)很好的心情。這樣更容易形成一種購(gòu)買的良性循環(huán)。

第三條原則是實(shí)用性：在視覺營(yíng)銷的實(shí)用性上我們首先要注意視覺應(yīng)用的統(tǒng)一，不要再你的網(wǎng)店里面裝修的五花八門，比如這個(gè)版塊是幼稚可愛型的裝扮，另一個(gè)版塊卻是低調(diào)成熟的風(fēng)格。然后我們要利用巧妙地文字或者圖片說明讓客戶很容易熟悉店鋪的操作功能和了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)圖，如果產(chǎn)品線緊密結(jié)合的，就一定要注意環(huán)環(huán)相扣的實(shí)用性，不能讓你的商品東一個(gè)欄目西一個(gè)欄目的，這樣不僅客戶購(gòu)買很費(fèi)勁，還會(huì)導(dǎo)致你的銷售額很“費(fèi)勁”。其實(shí)實(shí)用性就是服務(wù)好顧客的需求，權(quán)衡好可操作性。

視覺營(yíng)銷一定要講究顧客最需要什么，我們就需要把產(chǎn)品的信息放在最前面!用簡(jiǎn)單的話來說做好視覺是手段，營(yíng)銷是目的，視覺以營(yíng)銷為目的;目的是通過手段來實(shí)現(xiàn)的?？v觀視覺營(yíng)銷，它是合理的利用視覺效果和客戶體驗(yàn)達(dá)成交易筆數(shù)從而實(shí)現(xiàn)銷售額和利潤(rùn)!所以視覺營(yíng)銷是當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的首重。

燈具銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句有哪些？

燈具的銷售技巧和話術(shù)：

首先，燈具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來買燈具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥臒艟?，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修的話，我想沒有人愿意來逛燈具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”

其次，做燈具銷售，一定會(huì)用到的燈具銷售技巧和話術(shù)！

一、迅速的建立信任：

看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。

注意基本的商業(yè)禮儀。

顧客見證(顧客來信、名單、留言)

名人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

問話(請(qǐng)教)

有效聆聽十大技巧：①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽；②站∕坐在顧客的左邊記筆記；(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)；③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額；④不打斷，不打岔(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)；⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)；⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)；⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)；⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問和搶答)；⑨停頓3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)；⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

8、贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)：①真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心；②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))；③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))；④間接(間接贊美效果會(huì)更大)；⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)；⑥及時(shí)

關(guān)于贊美的經(jīng)典語(yǔ)句：

您真有眼光（不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽）。

您真的很與眾不同；我很佩服您。

贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

二、問問題的方法

現(xiàn)在使用的是什么品牌的燈具？什么風(fēng)格？

對(duì)那套燈具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間？

在購(gòu)買那套燈具之前是否對(duì)燈具做過了解?？、

現(xiàn)在使用的燈具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？

當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套燈具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎？

如果今天您要重新購(gòu)買燈具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友？

如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先燈具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？

問問題的頂尖話術(shù)舉例：

您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會(huì)不好)；

您是搬新家還是添補(bǔ)燈具，或是家里有人結(jié)婚？

有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

有帶戶型圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢礋艟咭嗌偻叩摹?/p>

家里的照片能看一下嗎？我?guī)湍纯磁涫裁礃语L(fēng)格的。

您是自己用還是給家里其他人用？

問問題的步驟：

問一些簡(jiǎn)單容易回答的問題。

問YES的問題。

問二選一的問題。

事先想好答案。

能用問的盡量少說.

三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品）

燈具的功能

服務(wù)(售前、中、后、上門安裝)

竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))

保證及保障。

請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖?。模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人

社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們這買燈具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。

四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同

動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習(xí)：

1、這套燈具多少錢??？

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

2、這個(gè)燈打幾折??？

反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

3、有深色的嗎？

反問：您喜歡深色的嗎？

4、服務(wù)有保障嗎？

反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)？

5、多快能到貨啊?

反問：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

回答價(jià)錢不能接受的方法：

1、多少錢？

多少錢并不是最重要的，這套燈具您喜歡嗎?如果這款燈具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽說過飛雕嗎?所以我們來看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

2、太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b.反問：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

c.您知道便宜燈具與貴的燈具差別在哪里嗎?

d.塑造價(jià)值

e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

g.請(qǐng)問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)

h.大數(shù)小算法。

3、產(chǎn)品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？

b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？

c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。

d.以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗菬艟咧械谋捡Y。

4、一般面對(duì)貴，常用的方法：

a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎？

b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買嗎？

c.您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)？

d.除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

e.在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。

f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價(jià)錢，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。

g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)

h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。

i.打電話給經(jīng)理。

五、肯定認(rèn)同的技巧：

1、您說的很有道理。

2、我理解您的心情。

3、我了解您的意思。

4、感謝您的建議。

5、我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。

6、您這個(gè)問題問的很好。

7、我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

六、成交的語(yǔ)言信號(hào)：

1、注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

2、詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。

3、征求同伴意見時(shí)，如果顧客征求同伴意見，都是有意購(gòu)買的信號(hào)。

4、顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

5、開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問題可包換等。